¿Vender una gran gama de productos o centrarse en unos muy concretos? ¿Diversificar o potenciar una línea exclusiva de productos? ¿Catálogos grandes o pequeños para nuestra tienda online?
El comercio electrónico y el comercio tradicional comparten muchos puntos en común y uno de ellos hace referencia al ‘dilema’ que planteamos con este post. A la hora de poner a funcionar una tienda dentro de un sector puede surgir la duda de qué productos vamos a vender.
Por ejemplo, tenemos el proyecto de un e-commerce centrado en la distribución de accesorios de moda: collares, cinturones y brazaletes. Pero nos surge la posibilidad de ampliar el catálogo a zapatería y moda textil. Muchos no dudarían. Más productos, más ventas. Pero como sucede en una tienda física, una excesiva variedad de productos puede ser contraproducente, pero no disponer del producto que busca el cliente puede serlo todavía más.
De hecho la tendencia actual, tanto en el comercio tradicional como en el electrónico, es a especializarse en productos muy concretos. Lo vemos en cualquier barrio céntrico de una ciudad. Por ejemplo, una librería que solo vende literatura infantil y juvenil y que organiza eventos en esa línea.
¿Por qué esta especialización? Porque el consumidor es que cada vez más exigente y se siente más a gusto comprando en tiendas especializadas que prometen un servicio más exclusivo y conocedor de ese área comercial.
A la hora de crear una tienda online deberemos valorar las diferentes opciones antes de tomar una decisión, lo mejor poner en una balanza los pros y los contras de los catálogos grandes y pequeños para e-commerce y vosotros decidís.
A favor de los catálogos pequeños en ecommerce:
- Logística más sencilla. Es el argumento más evidente. Si vendemos menos productos, necesitaremos menos espacio de almacenamiento.
- Servicio más especializado. En relación con lo que comentamos más arriba, un catalogo especializado en un tipo de productos, atraerá al consumidor más exigente. Y el consumidor más exigente, si queda satisfecho, es el que repite y más gasta.
- Diseño de web más sencillo y eficaz. Con pocos productos es más fácil construir una página de inicio que muestre la esencia de nuestra tienda. Esto además facilita la navegación a través de la tienda y la localización de productos.
- Facilita las estrategias de marketing. Es mucho más fácil diseñar un plan de marketing para una librería online que solo vende literatura juvenil que para una que vende desde Harry Potter a manuales de contabilidad.
En contra de los catálogos pequeños:
- Prepárate para bregar con la competencia. La competencia siempre es dura, pero más si queremos abrirnos hueco en un mercado muy exclusivo.
- Los clientes exigen un mejor servicio. Deberás ser el mayor especialista en tu área: el cliente ha visitado tu web porque también es un especialista y busca un servicio en consonancia.
- Menos espectro de clientes. Menos tipos de productos, menos tipos de clientes.
- Requiere un estudio de mercado muy profundo. Abrir una tienda online especializada, en suma, es un proyecto que exige una análisis muy concienzudo del mercado en el que vamos a operar. No se puede dejar nada al azar. Si el producto que vamos a vender fracasa, no hay vuelta de hoja, la tienda cierra.
A favor de los catálogos grandes en ecommerce:
- Teóricamente, el riesgo es menor. Si un tipo de producto fracasa, podemos explotar otro que tenga más éxito, aunque la cantidad de productos es mayor.
- Mejores perspectivas de ventas. Un usuario que está interesado en un collar o en un cinturón, también puede querer comprar un pantalón o una blusa a juego. Más productos, más ventas, aunque no siempre esta ‘ecuación’ es exacta.
- Mayor espectro de clientes. Si nuestra librería online vende todo tipo de libros, podremos atraer desde un adolescente interesado en Harry Potter hasta un opositor que busque un buen manual de contabilidad.
- Mayor rotación de productos. Más mercados, más novedades.
- Posiciona mejor, de todos es sabido que las grandes tiendas gustan y mucho a Google, por lo que cuantos más productos tengamos más fácil será que Google nos considere un sitio relevante.
En contra de los catálogos amplios:
- Logística más exigente. Si contamos con un número de productos muy alto, deberemos invertir más en almacenaje, y el presupuesto de envíos puede subir si lo tenemos que pagar nosotros.
- Complica la estrategia de marketing. ¿El que mucho abarca, poco aprieta?
- Podemos confundir a los clientes. Si diversificamos mucho, el cliente no se sentirá tan a gusto como en una tienda exclusiva.
- Aumenta los costes y la inversión. En definitiva, un catálogo amplio ofrece menos riesgos pero aumenta la inversión.
Muchas personas interesadas en el comercio electrónico se plantean este dilema. No hay una respuesta definitiva. En nuestra opinión, si contamos con pocas posibilidades de inversión es más lógico optar por especializarse en un área concreta y explotar nuestro conocimiento del mismo. Un catálogo reducido es una opción muy conveniente para iniciarse en el e-commerce.
Por el contrario, si tus posibilidades financieras son mayores y quieres apostar por algo más seguro y a largo plazo, un e-commerce con un catálogo amplio puede cumplir tus expectativas. Ahora bien, tampoco hay que pasarse. Es mejor no competir con Amazon o AliExpress…