Nos gustaría que nuestro e-commerce vendiera sus productos a todo tipo de clientes, pero lograr ese objetivo es poco realista. Si queremos vender a todo el mundo, lo más probable es que no vendamos a nadie. Por ello, debemos segmentar el mercado, incluir a los clientes en grupos afines con características similares para elaborar estrategias de marketing más certeras (y baratas).
Existen 4 variables en la segmentación de mercado:
- Geográficas: países, regiones, ciudades, barrios.
- Demográficas: género, ingresos, edad, profesión, educación, clase social, raza, religión, nacionalidad.
- Psicográficas: estilo de vida, valores, personalidad.
- Conductuales: frecuencia de uso del producto, búsqueda del beneficio, fidelidad a la marca, actitud hacia el producto.
¿El fin de la segmentación demográfica?
Los tiempos están cambiando. Es una frase que podría escribirse en cualquier momento de la historia, pero en este caso, tal vez, es más cierta que nunca. Internet, las nuevas tecnologías y las redes sociales están siendo claves en un cambio en las variables de segmentación de mercado referidas.
Según algunos estudios, estamos asistiendo a una pérdida de importancia de los factores demográficos en las estrategias de marketing. En uno de estos análisis, elaborado por Trendwatching.com, se señalan cuatro cambios que han alterado la variable demográfica en la segmentación de mercados:
- Accesibilidad: el comercio electrónico permite que cualquier usuario pueda acceder a casi cualquier producto desde diferentes zonas del planeta lo que supone la globalización de los hábitos de consumo.
- Avance de la conciencia individual: en un mercado cada vez más global, el cliente, sin embargo, reclama su individualidad, quiere sentirse único y reforzar su personalidad sin respetar (aparentemente) muchas convenciones sociales tradicionales.
- Diversidad de productos: el factor anterior deriva en una cantidad cada vez mayor de tipos de productos dentro de un mismo segmento de mercado. Solo hace falta ir a un hipermercado y comprobar la variedad de productos que existen (tipos de yogures, de galletas, de zapatillas deportivas, etc.)
- Cambios en los valores sociales. Se valora más la acumulación de experiencias que de posesiones, algo que podemos ver en las redes sociales. Los usuarios cada vez tienen más interés en compartir sus experiencias a través de fotos, videos, etc.
El mundo cambia, y el mercado debe adaptarse a él. Así es como surgen nuevas estrategias de marketing adaptadas a la realidad actual: marketing experiencial o marketing de personalización.
El marketing de personalización, el futuro del comercio electrónico
Se trata de aprovechar la ingente cantidad de datos que se posee sobre los clientes para transformarlo en información relevante y afinar las estrategias de marketing, creando campañas cada vez más personalizadas. Cada cliente es único, y si percibe que le tratamos como tal y no como un número más dentro de un análisis global de datos, su fidelidad crecerá de forma exponencial.
Todo esto suena muy bien desde el punto de vista teórico, pero no todo los propietarios de una tienda online tienen capacidad ni recursos suficientes para elaborar complicados análisis de Big Data.
Entonces, ¿cómo elaborar estrategias de marketing en pequeños negocios de comercio electrónico? Aprovechando los recursos y herramientas que nos ofrecen las redes sociales, internet y los gestores de tiendas online. Aquí van algunos ejemplos de estrategias de marketing de personalización, las ventas cruzadas son una buena opción a tener en cuenta:
- Recomendaciones personalizadas en la homepage. Se trata de aprovechar la página de inicio de una tienda online para que introducir las primeras ofertas de productos personalizadas basándose en la actividad de los usuarios en la web.
- Estrategias de cross-selling. En la misma página del producto, se muestran otros artículos similares. Se trata de que el cliente tenga más opciones dentro de un mismo segmento. Todo ello mejora la experiencia de compra ya que el usuario percibe que se le está ofreciendo información útil y relacionada con sus intereses.
- Emails de recuperación de carrito. Otra estrategia muy útil, que se puede automatizar y que tiene por objetivo recordar al usuario que no ha completado una compra.
- Up-selling. Consiste en ofrecer productos de gama superior basándose también la actividad y preferencias del usuario. “¿Por qué nos gastar un poco más y comprar un producto mejor?”, se preguntarán muchos clientes.
Los clientes de una tienda física disfrutan más de la experiencia de compra si se les trata de forma especial, si sientes únicos y se atienden sus preferencias y gustos. En un e-commerce debemos buscar la misma satisfacción con otros recursos. El marketing de personalización nos ayudará a lograr una mayor fidelización de los clientes.
